Upselling und Cross-Selling für FeWo-Vermieter

Als Vermieter einer Ferienwohnung kannst du neben der Vermietung auch zusätzliche Dienstleistungen für deine Gäste anbieten und so dein Einkommen verbessern.

Mit speziellen Angeboten kannst du deinen Gästen einen noch besseren Aufenthalt ermöglichen und dir ein Zusatzeinkommen aufbauen. Diese zusätzlichen Dienstleistungen werden auch „Upselling“ oder „Cross-Selling“ genannt und werden bei Vermietern und Gästen immer beliebter.

In dieser Anleitung für Vermieter von Ferienwohnungen erfährst du, wie du neben der Vermietung ein zusätzliches Einkommen aufbaust. Falls du bereits zusätzliche Dienstleistungen für deine Gäste anbietest, haben wir Tipps für dich, wie du deine Verkaufstechnik verbessern kannst.

Was ist Upselling bzw. Cross-Selling?

Die Marketing-Methoden Upselling und Cross-Selling haben beide das Ziel, dem Gast einen zusätzlichen Service zu bieten, der sein Urlaubserlebnis verbessert. Der Unterschied liegt in der Art der angebotenen Zusatzleistung: Beim Upselling wir dem Gast gegen einen Aufpreis ein Upgrade angeboten, während beim Cross-Selling eine zusätzliche Dienstleistung oder ein passendes Zusatzprodukt angeboten wird.

Du kennst diese Methoden vermutlich selbst aus Erfahrungen mit Fluggesellschaften, Restaurants oder Supermärkten. Dort kannst du zum Beispiel gegen Aufpreis ein zusätzliches Gepäckstück im Flugzeug mitnehmen, wirst gefragt, ob du zum Kaffee noch ein Stück Kuchen möchtest oder bekommst Rabatte beim Kauf von ähnlichen Produkten. Aber wie kannst du diese Verkaufstechniken bei der Vermietung deiner Ferienwohnung nutzen?

Versetz dich in die Lage deiner Gäste: Welche Dienstleistungen könnten ihren Aufenthalt in deinem Ferienhaus oder deiner Ferienwohnung verbessern? Wie wäre es zum Beispiel mit einem Flughafentransfer, organisierten Ausflügen, Tickets für Konzerte oder Museen oder einem Reinigungsservice für die Wäsche? Wie du siehst, gibt es unzählige Möglichkeiten. Schau dir auch die Angebote deiner Konkurrenz an und überlege, ob diese Leistungen auch für dich sinnvoll wären.

Die Bedürfnisse von Gästen, die Ferienwohnungen dem Hotel vorziehen, haben sich im Laufe der Zeit verändert. Die Reisenden wollen mittlerweile nicht nur eine preiswerte Unterkunft, in der sie sich ausruhen können, sondern legen jetzt noch mehr Wert auf Originalität und ein unvergessliches Erlebnis. Airbnb hat diesen Trend erkannt und versucht mit Airbnb Entdeckungen, Hosts eine Möglichkeit zum Verkaufen von Zusatzleistungen zu bieten und den Gästen gleichzeitig ein personalisiertes Erlebnis zu ermöglichen.

Upselling- und Cross-Selling-Strategien für FeWo-Vermieter

Es gibt verschiedene Upselling- und Cross-Selling-Strategien, die du für dein Vermietungsgeschäft nutzen kannst, um auf den Buchungsplattformen mehr interessierte Gäste anzusprechen. Lass uns zunächst einen Blick auf die einzelnen Schritte werfen, bevor wir uns der Praxis zuwenden.

Schritt eins: Entwickle eine erfolgreiche Verkaufsstrategie

Bevor du anfängst, Zeit und Mühe in deine Verkaufstechniken zu investieren, solltest du die Nachfrage nach zusätzlichen Dienstleistungen in deiner Region analysieren. Schau dir den Markt und die angebotenen Arten von Dienstleistungen an und überlege dir, bei welchen Angeboten sich der Aufwand lohnt.

Wenn dein Ferienhaus zum Beispiel in einer abgelegenen Gegend auf dem Land liegt, in der es keine öffentlichen Verkehrsmittel gibt, könnte sich ein Shuttleservice oder ein Transfer zum Flughafen oder Bahnhof lohnen. Wenn es in der Nähe weder Supermärkte noch Geschäfte gibt, wäre ein Lieferdienst von Lebensmitteln oder ein gefüllter Kühlschrank bei Anreise vielleicht eine gute Idee. Hier gibt es viele Möglichkeiten. Überlege dir, was deine Gäste brauchen könnten.

Schritt 2: Arbeite mit lokalen Dienstleistern oder Unternehmen aus deiner Branche zusammen

Beim Cross-Selling bist du häufig auf die Unterstützung durch ein externes Unternehmen oder einen Lieferanten angewiesen, der eine spezielle Leistung anbietet. Daher solltest du hier mit lokalen Dienstleistern oder Unternehmen aus deiner Branche zusammenarbeiten. Besonders auf lokaler Ebene funktionieren solche Initiativen meist sehr gut, da z. B. Restaurants, kulturelle Einrichtungen, Handwerksbetriebe usw. dich bei einer Zusammenarbeit auch an ihre Kunden weiterempfehlen werden.

Es gibt auch die Möglichkeit, weitere Dienstleister in dein Unternehmen zu integrieren, die dir dabei helfen, dein Gästeerlebnis zu verbessern. In der FeWo-Vermietungsbranche gibt es ein großes Angebot an zusätzlichen Dienstleistungen – von der Reinigung bis hin zu digitalen Tools – von denen viele leicht in einen Channelmanager integriert werden können. Schau dir alle verfügbaren Integrationen mit unserem Smoobu-Channelmanager an und überlege, welche für dein Vermietungsgeschäft nützlich sein könnten.

Schritt drei: Wäge Vorteile und Aufwand ab

Cross-Selling kann dich viel Zeit kosten, daher solltest du klein anfangen und herausfinden, wie deine Gäste auf die angebotenen Dienstleistungen reagieren.

Auch wenn Cross-Selling für dich etwas mehr Arbeit bedeutet, bringt es dir viele Vorteile:

• Mehr Buchungen und Einnahmen: Die zusätzlichen Dienstleistungen führen zu mehr interessierten  Gästen. Wenn du mit einem externen Dienstleister zusammenarbeitest, anstatt die ganze Arbeit selbst zu machen, sparst du außerdem Zeit und Geld.
• Bessere Bewertungen: Positive Bewertungen sind mittlerweile wichtiger als die Anzahl der Buchungen, da sie unentschlossene Gäste überzeugen können. Ein hochwertiger, guter Service wird deine Gäste außerdem dazu bringen, sich ein paar Minuten Zeit zu nehmen, um ihren Aufenthalt positiv zu bewerten.

Mögliche Cross-Selling-Angebote für deine Ferienwohnung

Hier sind einige Beispiele, die sich als Zusatzleistungen bei Ferienwohnungen bewährt haben:

Ausgewählte Zusatzleistungen

Einige Zusatzleistungen bietest du wahrscheinlich schon an, aber überprüfe regelmäßig, wo du noch nachbessern kannst. Du könntest zum Beispiel einen automatischen Check-in und Check-out anbieten oder die Reinigung des Hauses verbessern. Wenn du noch einen Schritt weiter gehen willst, kannst du zusätzliche Hilfe anbieten, wie z. B. einen Koch, Babysitter, Sicherheitsdienst, einen gefüllten Kühlschrank bei der Ankunft, Bettwäsche und Bademäntel, Willkommenskörbe, Ermäßigungen für lokale Unterhaltungsangebote, Gepäckaufbewahrung, Catering usw.

Lieferung von Lebensmitteln und Produkten

Wenn deine Ferienwohnung oder dein Ferienhaus in einer abgelegenen Gegend liegt oder du häufig Senioren oder Gäste mit Behinderung beherbergst, kann die Lieferung von Lebensmitteln und anderen Produkten ein sinnvolles Angebot sein.

Lokale Reiseführer

Viele Reisende lieben es, mit einem fachkundigen Einheimischen die lokale Kultur und Umgebung zu erkunden – ganz egal, ob du dabei selbst die Rolle des Guides übernimmst oder mit einem externen Profi zusammenarbeitest. Von Naturlehrpfaden über geführte Besichtigungen lokaler Denkmäler bis hin zu gastronomischen und agrotouristischen Erlebnissen – die Möglichkeiten sind endlos und lassen sich an jede Region anpassen.

Verleih von Sportgeräten

Diese Art des Cross-Selling ist perfekt für Ferienunterkünfte an Seen und am Meer und in den Bergen. Du kannst zum Beispiel Kajaks, Kanus, Fahrräder, Skier usw. zu einem guten Preis zum Ausleihen anbieten. So sparen deine Gäste Zeit und haben die Skier oder das Fahrrad genau dort, wo sie es brauchen.

Veranstaltungstickets

Der Verkauf von Tickets für Veranstaltungen lohnt sich besonders bei Ferienwohnungen in der Stadt, denn dort ist immer etwas los: Konzerte, Kunstausstellungen, Musicals, Theater. Biete deinen Gästen die Möglichkeit, bei dir Karten für Veranstaltungen zu kaufen, ohne an der Kasse anstehen oder lange im Voraus buchen zu müssen.

Transport / Shuttleservice

Besonders wenn die Entfernung zum Flughafen oder Bahnhof weit ist, wird dieser Service bei deinen Gästen gut ankommen. Denn niemand möchte sich bei der Anreise auch noch Gedanken darüber machen, wie er von dort zur Ferienwohnung kommt. Damit deine Gäste keine Zeit mit Busfahrplänen verschwenden oder ein teures Taxi bezahlen müssen, kannst du ihnen einen Abholservice anbieten. So haben sie einen guten ersten Eindruck und du weißt auch genau, wann sie ankommen.

Fazit: Optimiere dein Vermietungsgeschäft mit zusätzlichen Dienstleistungen

Wie du siehst, ist das Erlebnis der Gäste zu einem wichtigen Auswahlkriterium geworden und entscheidend dafür, wie viele Buchungen du bekommst. Mit dem Wachstum des Tourismusmarktes haben sich auch die zusätzlichen Dienstleistungen weiterentwickelt. Die Qualitätsstandards sind dabei hoch, denn die Gäste erwarten das Beste vom Besten. FeWo-Vermieter tauschen sich auch immer mehr aus und diskutieren Tipps und Tricks in Gastgeberforen wie zum Beispiel dem Airbnb Community Center.

Als Vermieter ist es wichtig, dass du Upselling- und Cross-Selling-Leistungen anbietest, um die Qualität deines Unternehmens zu verbessern und dich von der Konkurrenz abzuheben.

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