Upselling y cross-selling para ganar más dinero con tu alquiler vacacional

Los ingresos de tu alquiler vacacional no tienen por qué recaer simplemente en las reservas, sino que puedes llevar a cabo otros servicios que, además de servir para mejorar la estancia de tus huéspedes, pueden proporcionarte generosos ingresos extra. Estos servicios adicionales, también conocidos técnicamente como upselling y cross-selling (o venta adicional y cruzada en español), se han convertido en un reclamo cada vez mayor para anfitriones y huéspedes.

En esta guía te proponemos algunos consejos para obtener estos ingresos adicionales y mejorar tu técnica de ventas, si ya ofreces cualquiera de estos servicios.

¿Qué es el upselling y el cross-selling (venta adicional y cruzada)?

Aunque pueden parecer lo mismo, ya que ambas técnicas se enfocan en ofrecer al huésped un servicio extra que pueda ayudarle a mejorar su experiencia en el alquiler vacacional, la diferencia radica en los tipos de servicios adicionales que se ofrecen. Por ejemplo, la venta cruzada complementará otro servicio ya incluído, mientras que la venta adicional se basará en ofrecer algo extra ajeno al servicio obtenido.

Cada día estamos expuestos a diferentes ejemplos de estas técnicas, desde compañías aéreas hasta en restaurantes y supermercados: añadir una maleta de más peso al avión, añadir un tentempié más a nuestro menú del día por el mismo precio, u obtener descuentos por la compra de cualquier producto en oferta. Pero ¿cómo aplicamos estas técnicas de ventas al alquiler vacacional?

Primeramente, deberás ponerte en la piel de tus huéspedes: ¿qué servicios pueden mejorar la estancia en tu vivienda turística? ¿Qué comodidades puedo ofrecerles al alcance de mi mano? Pero también hay que echar un vistazo a lo que hace a competencia: ¿lavandería? ¿Traslados al aeropuerto? ¿Excursiones y experiencias culturales? La verdad es que las posibilidades son casi infinitas.

Los alquileres vacacionales han evolucionado de tal forma que ya los viajeros no se conforman con tener un lugar donde descansar que sea asequible y agradable, sino que ya se valora aún más la originalidad a la hora de ofrecer una experiencia del huésped inmejorable. Para Airbnb, por ejemplo, una forma de intentar controlar el impacto local y de atraer a más potenciales huéspedes ha sido la creación de Experiencias Airbnb, como forma también de generar una oportunidad de venta a la vez que se obtiene una experiencia personalizada.

Estrategias de upselling y cross-selling para alquileres vacacionales

Y es que, partiendo ya de esta base, hay varias estrategias de ventas adicional que puedes empezar a incluir en tu negocio de alquiler turístico desde este preciso momento y que sin duda atraerán a más interesados en la plataformas de reservas. Antes de pasar de lleno a los ejemplos prácticos, haremos un repaso a los detalles a tener en cuenta antes de empezar.

Primer paso: crear una estrategia de venta exitosa

Seria una pena invertir tiempo y esfuerzo en técnicas de ventas para que luego no terminen generando ningún impacto positivo en tu negocio de alquiler vacacional. Por eso, el primer paso es analizar el mercado y los tipos de servicios más demandados por los huéspedes en tu zona, valorando también las dificultades.

Por ejemplo, si tu vivienda vacacional se encuentra en un lugar apartado en la naturaleza, donde no hay conexiones de transporte público cerca, puedes valorar incluir la opción de traslados y recogidas desde el aeropuerto o cualquier otra zona de tránsito de pasajeros. Lo mismo si no hay supermercados o tiendas en la cercanía; puedes valorar ofrecer un servicio de envío a domicilio. Las posibilidades son amplias y, sobre todo, puedes ajustarlas a tus propias preferencias personales.

Segundo paso: valorar una colaboración con otras empresas del sector o profesionales locales

Es una cuestión muy común en las estrategias de venta cruzada: contar con el apoyo de una empresa o proveedor externo que pueda ofrecer un servicio del que tú careces. A nivel local, este tipo de iniciativas son muy apreciadas por el tipo de retroalimentación que se da: tú promocionas los servicios de empresas locales (por ejemplo, restaurantes, oferta de ocio, artesanía, etc.) y ellos recomendarán tu vivienda vacacional a sus clientes.

También existe la opción de integrar en tu dinámica empresarial a otras empresas proveedoras que puedan ayudarte a mejorar la experiencia de viaje que ofreces, desde la limpieza hasta herramientas digitales, el sector del alquiler vacacional cuenta con una extensa especialización de los servicios adicionales, muchos de ellos fáciles de integrar en un channel manager como el de Smoobu. Te invitamos a explorar todas las integraciones disponibles en nuestra plataforma y así descubrir más ideas que incluir.

Tercer paso: valorar los beneficios que obtendrías

La gestión relativa a las ventas cruzadas pueden traducirse en una inversión de tiempo considerable, por lo que siempre es mejor empezar poco a poco a ofrecer estos servicios y ver cómo responden tus huéspedes a ellos.

Aunque pueda suponer algo de más trabajo y preocupación, lo cierto es que los beneficios de la venta cruzada en alquileres vacacionales son numerosos. Sobre todo:

• Generarás más ingresos y reservas: los servicios adicionales se traducirán en más huéspedes interesados en hospedarse en tu vivienda vacacional, además de que ahorrarás dinero al usar integraciones optimizadas que haciendo todo el trabajo por ti mismo.
• Más reseñas positivas: la importancia de las reseñas positivas son incluso mayores que las del número de reservas, ya que ayudarán a convencer a los viajeros indecisos. Ofrecer un servicio extenso y bien ejecutado hará que tus huéspedes dediquen unos minutos a valorar positivamente su estancia.

Servicios de upselling para ofrecer en tu alquiler vacacional

Aqui te traemos algunos ejemplos que han demostrado funcionar muy bien como servicios adicionales en alquileres vacacionales:

Servicios de hospedaje selectos

Seguro que ya ofreces alguno de ellos, dado que cada vez son más comunes, pero no dejes pasar la oportunidad de mejorar el check-in y check-out automáticos y la limpieza de la vivienda. Si quieres dar un paso más, considera ofrecer ayuda extra como chef, cuidador/a de niños, seguridad, cocina equipada antes de la llegada, ropa de cama y albornoces, cestas de bienvenidad, descuentos para ocio local, almacenamiento de equipajes, catering, etc.

Envío a domicilio

Como señalábamos antes, si tu vivienda se encuentra en una zona alejada, o si por ejemplo el tipo de huéspedes que atraes son personas mayores o minusválidas, ofrecer la entrega a domicilio de la compra y otros productos puede ayudarte a captar a un número mayor de huéspedes.

Guías locales

Nada mejor que explorar la cultura local que de la mano de un guía experto, que puede ser tú o un profesional externo. Desde rutas por la naturaleza, visitas guiadas a los monumentos locales, experiencias gastronómicas y de agroturismo, la verdad es que las opciones son infinitas y adaptables a la creatividad e inquietudes de cada visitante.

Equipamiento deportivo

Este tipo de upselling es perfecto para alquileres vacacionales ubicados cerca del mar y la montaña. Por ejemplo, puedes disponer de kayaks, canoas, bicicletas, esquíes, y demás que puedes alquiler a un precio atractivo a tus huéspedes. Sin duda, preferirán hacerlo contigo que con alguien que no conocen.

Entradas a eventos

Esta opción es perfecta para los más urbanitas, ya que siempre hay algo que hacer en la ciudad: conciertos, exposiciones de arte, musicales, teatros… Ofrece a tus huéspedes la oportunidad de obtener las entradas para eventos contigo, sin que tengan que hacer largas colas en las taquillas o reservar por adelantado.

Transporte incluido

Este servicio es sin duda uno de los más demandados por muchos huéspedes, ya que a veces cubrir la distancia entre el aeropuerto o la estación de tren y la vivienda turística puede ser un quebradero de cabeza. Para evitar que tengan que perder tiempo o gastar más dinero en un servicio privado, puedes ofrecerles la recogida y transporte hasta tu vivienda. Así no tendrán que preocuparse de averiguar nada y todo quedará listo en el proceso de reserva.

Conclusión: no descuides los servicios adicionales en tu negocio vacacional

Como has podido ver, la experiencia del viajero se ha convertido en el factor más importante, y puede inclinar la balanza entre recibir más reservas o no. A medida que ha ido creciendo el mercado turístico, también lo han hecho los servicios adicionales, privados y empresariales, y los estándares de calidad asociados a los mismos, que buscan dotar al huésped de lo mejor de lo mejor. Cada vez surgen más iniciativas en lo relativo a estos servicios, y algunos foros de anfitriones como este de Airbnb pueden servirte de inspiración para el futuro.

Como anfitrión, contar con este tipo de servicios de upselling y cross-selling es esencial para mejorar la calidad de tu negocio y hacerlo destacar de entre la competencia. Y recuerda, con Smoobu manejar todas estas gestiones es mucho más fácil y seguro. Si aún no te has lanzado a probarlo, empieza ya la prueba gratis de 14 días con todas las funciones y sin tener que pagar nada por adelantado.

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